Inteligência em vendas: tudo o que você precisa saber

O arsenal do qual dispõe um bom vendedor é extenso e inclui seu poder de persuasão, domínio sobre técnicas de vendas, compreensão do seu produto, organização, disciplina e, em especial, inteligência. Não é à toa que o velho ditado “conhecimento é poder” possui uma enorme dose de verdade.

Quando falamos em inteligência de vendas, estamos pensando na capacidade do vendedor conhecer profundamente o perfil de seus clientes e de lidar com cada um dos seus compradores. Essa capacidade não é um “dom” ou um “talento”, pelo contrário, é uma habilidade que pode ser desenvolvida por todos com muita disciplina, organização e foco. Os resultados, claro, são excelentes: quanto mais eu conheço meu cliente, mais facilmente posso conquistá-lo.

Conhecimento é informaçãoA base de todo conhecimento e, consequentemente, da inteligência, é saber coletar, organizar e utilizar dados. O primeiro passo é saber os hábitos e necessidades de compra, as preferências técnicas e estéticas, os canais de comunicação mais utilizados pelos compradores, seu histórico em relação à sua empresa e aos seus concorrentes e até suas limitações financeiras. Em seguida, é preciso organizar todos esses dados: a equipe de vendas pode, e deve, utilizar recursos tecnológicos para apoiar essa tarefa.

Atualmente, existem sistemas baseados em tecnologia da informação que auxiliam as empresas — de grande, médio ou pequeno porte — a gerir os dados de forma eficiente. Em relação aos clientes, existe o Customer Relationship Management (CRM), que pode ser traduzido como gestão de relacionamento com clientes. Essa ferramenta compila informações sobre cada consumidor, como o que ele comprou, em qual quantidade e com qual frequência. Ou seja, é uma maneira segura de ter dados completos sobre os hábitos de determinado cliente.

Da mesma forma, o CRM também permite que você colete sugestões e críticas oriundas dos seus clientes, te permitindo identificar falhas no procedimento da sua equipe de vendas e encontrar oportunidades de melhorias nos seus próprios processos.

Informação é o ponto de partidaSaber quem é o seu cliente, o que ele quer e que ele pode comprar é o começo de um bom processo de inteligência em vendas — utilizando esse conhecimento de maneira efetiva. Com o perfil em mãos, você será capaz de alinhar sua abordagem com as necessidades dos seus clientes e fazer um atendimento personalizado, o que garante a satisfação de quem compra, sua confiança e disponibilidade. Além de melhorar seu processo de vendas de rotina, saber o que seu cliente quer e deseja também é uma excelente maneira de detectar novas oportunidades.

Saber que determinado consumidor pretende aumentar seu escopo de atuações dará ao vendedor a possibilidade de oferecer novos serviços e produtos que atenderão o crescimento do cliente. Por fim, como falamos no item anterior, ferramentas como o CRM permite que você saiba da impressão que sua empresa passa para cada consumidor — e saber o que pensam de você é uma excelente maneira de entender o que deve ser melhorado no seu processo.

Vender de maneira inteligente é a única maneira de ter sucesso no mercado em médio e longo prazo. Por isso, conhecer, entender e atender às expectativas dos seus clientes é essencial para manter a competitividade da sua empresa.

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